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Falta de previsibilidade reduz receita de empresas do agronegócio; gestão comercial baseada em dados se torna diferencial competitivo

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Agronegócio sofre com falta de previsibilidade e integração de dados

O agronegócio brasileiro, responsável por cerca de 29,4% do PIB nacional em 2025, segundo estimativas oficiais, enfrenta um desafio cada vez mais relevante: a baixa previsibilidade de receita em suas operações.

Apesar da adoção crescente de tecnologias e sistemas de gestão, muitas empresas ainda não conseguem transformar dados em decisões estratégicas confiáveis, o que compromete o planejamento financeiro, a eficiência comercial e a sustentabilidade do crescimento.

Essa dificuldade tem origem principalmente na falta de integração entre áreas e informações, o que leva à tomada de decisões com base em estimativas frágeis. O resultado é perda de receita, risco operacional e dificuldade de expansão, mesmo em empresas com bom desempenho técnico e de mercado.

Tecnologia sozinha não resolve: o problema é de governança e processos

De acordo com o relatório, o uso de ferramentas digitais como ERPs e CRMs não é suficiente se a governança de dados e a disciplina operacional não forem bem estruturadas.

Pesquisas de mercado mostram que parte significativa das empresas do agro ainda trabalha com dados conflitantes ou inconsistentes, o que impede a criação de previsões de receita e metas comerciais confiáveis.

Esse cenário exige mudança cultural e organizacional, indo além da simples adoção tecnológica — um ponto que tem se tornado central para a competitividade do agronegócio B2B.

RayQuímica reestrutura área comercial e aumenta faturamento em mais de R$ 1 milhão

Um exemplo prático desse desafio vem da RayQuímica, empresa brasileira dos segmentos de nutrição animal e fertilizantes, que passou por uma profunda reestruturação comercial.

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Em apenas 10 meses, a companhia reativou mais de 100 clientes inativos, gerando impacto superior a R$ 1 milhão em faturamento adicional, além de criar sua primeira área comercial estruturada.

Antes da mudança, a RayQuímica enfrentava baixa previsibilidade de receita, alta dependência de representantes externos (que respondiam por cerca de 65% do faturamento) e ausência de especialização nas funções de vendas.

“Nosso time fazia tudo: prospecção, fechamento e pós-venda. Muitos clientes se perdiam no processo, não por falta de esforço, mas pela ausência de uma estratégia estruturada de atendimento”, explicou Thiago Damasceno, fundador e CEO da RayQuímica.

Estratégia de pré-vendas e Matriz RFV geram resultados rápidos

A transformação foi impulsionada pela criação de uma área de pré-vendas especializada e pela aplicação da Matriz RFV (Recência, Frequência e Valor) para análise e priorização da base de clientes.

A metodologia permitiu reativar clientes antigos antes de focar em novas prospecções, gerando resultados mensuráveis em curto prazo:

  • +100 clientes reativados;
  • R$ 1 milhão em faturamento adicional;
  • 104 novas oportunidades comerciais, resultando em 33 vendas efetivas — taxa de conversão de 31,7%;
  • R$ 579 mil em faturamento direto pela nova área de pré-vendas;
  • Crescimento de 32,4% para 38,5% no grupo de clientes estratégicos da carteira.
Previsibilidade comercial é o novo diferencial competitivo no agro

Para Thiago Muniz, CEO da Receita Previsível e professor da FGV, o caso da RayQuímica reflete um padrão comum entre empresas B2B do agronegócio: o desafio de alinhar processos, pessoas e tecnologia para construir previsibilidade.

“Muitas empresas do agro crescem sem estrutura comercial clara e sem indicadores que conectem dados à realidade do caixa. A partir do momento em que a gestão se baseia em dados e governança, o potencial de crescimento muda completamente”, afirma Muniz.

O projeto da RayQuímica se pagou em menos de um ano, com o faturamento adicional cobrindo o custo da consultoria, e a empresa projeta crescimento bruto de R$ 7 a R$ 8 milhões nos próximos dois anos, impulsionado pela consolidação da nova estrutura comercial.

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Tecnologia e inteligência artificial como aliadas da gestão comercial

A RayQuímica também vê a tecnologia como uma ferramenta de apoio aos processos, não como uma solução isolada.

Segundo Damasceno, a empresa planeja implementar inteligência artificial em sua operação comercial e administrativa para otimizar decisões e automatizar tarefas estratégicas.

“A tecnologia deve apoiar processos já bem definidos. O objetivo é usar os dados para decidir, não apenas para coletar informações”, reforça o executivo.

Eficiência e previsibilidade: pilares do crescimento no agronegócio

Em um contexto de margens mais estreitas, custos crescentes e competição acirrada, especialmente no agronegócio B2B, a previsibilidade de receita e a eficiência comercial se tornaram vantagens competitivas essenciais.

Casos como o da RayQuímica demonstram que estrutura, governança e uso inteligente de dados podem gerar resultados expressivos e sustentáveis, fortalecendo a resiliência e a rentabilidade das empresas do setor.

Fonte: Portal do Agronegócio

Fonte: Portal do Agronegócio

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AGRONEGÓCIO

Brasil pode unificar rastreabilidade para blindar soja e carne à China e à União Europeia

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A integração dos sistemas utilizados para comprovar a origem da soja e da carne bovina pode reduzir custos, evitar auditorias repetidas e fortalecer o acesso dos produtos brasileiros aos mercados da China e da União Europeia. A proposta consta de um estudo divulgado pelo WRI Brasil, que identificou 21 iniciativas públicas e privadas de rastreabilidade e controle ambiental em funcionamento no País, mas com critérios, bancos de dados e formas de verificação diferentes.

O WRI Brasil não é um órgão público nem representa produtores ou empresas do agronegócio. Trata-se de uma associação privada sem fins lucrativos e de pesquisa ambiental, integrante do World Resources Institute, organização internacional fundada nos Estados Unidos em 1982. A instituição atua em mais de 50 países e desenvolve estudos sobre clima, florestas, cidades, alimentos e uso da terra, em parceria com governos, empresas, universidades e organizações da sociedade civil.

Por isso, o protocolo sugerido pelo instituto não tem força de lei, não substitui a fiscalização brasileira e tampouco cria uma certificação obrigatória. A proposta funciona como uma recomendação técnica para aproximar ferramentas que já existem, mas ainda não conversam adequadamente entre si.

O problema identificado está na fragmentação. Uma plataforma verifica a situação ambiental da propriedade; outra acompanha a movimentação dos animais; uma terceira atende a determinado comprador ou certificação. Também existem diferenças nas datas utilizadas para delimitar o desmatamento, no tratamento dos fornecedores indiretos e nos critérios de bloqueio de propriedades.

Na prática, uma mesma fazenda pode estar regular perante a legislação brasileira e, ainda assim, não atender ao protocolo privado de uma empresa ou à exigência ambiental de determinado mercado. Para o produtor, isso significa fornecer informações semelhantes várias vezes, contratar auditorias diferentes e enfrentar dúvidas sobre qual padrão será aceito no momento da venda.

A proposta ganha relevância pelo tamanho das duas cadeias. O Brasil colheu 180,6 milhões de toneladas de soja na safra 2025/26 e poderá exportar 116,3 milhões de toneladas, segundo a Companhia Nacional de Abastecimento. Na pecuária, o País possui o maior rebanho comercial do mundo, produz mais de 11 milhões de toneladas de carne bovina por ano e ocupa a liderança global nas exportações.

A China está no centro dessa discussão. O país asiático comprou R$ 282 bilhões em produtos do agronegócio brasileiro em 2025, considerando o câmbio de R$ 5,10, e respondeu por quase um terço de toda a receita externa do setor. O mercado chinês recebe a maior parte da soja exportada pelo Brasil e aproximadamente metade da carne bovina embarcada pelo País.

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Embora a China ainda não tenha uma legislação equivalente ao regulamento europeu contra o desmatamento, compradores, instituições financeiras e grandes empresas chinesas vêm ampliando as exigências de origem e conformidade ambiental. O estudo sustenta que Brasil e China poderiam construir um referencial comum antes que diferentes compradores estabeleçam critérios próprios e aumentem a burocracia.

Na União Europeia, a pressão já está formalizada. O Regulamento Europeu sobre Produtos Livres de Desmatamento, conhecido pela sigla EUDR, determina que soja, gado, café, cacau, madeira, borracha e óleo de palma, além de produtos derivados, somente poderão entrar no bloco quando houver comprovação de que não foram produzidos em áreas desmatadas depois de 31 de dezembro de 2020.

A regra começará a valer em 30 de dezembro de 2026 para grandes e médias empresas. A maioria das micro e pequenas terá até 30 de junho de 2027. O importador europeu será o responsável legal pela declaração, mas dependerá de informações fornecidas pela cadeia brasileira, como a localização geográfica da propriedade e a documentação necessária para demonstrar a origem do produto.

Esse é um dos pontos de maior atrito com o setor produtivo. O EUDR não considera apenas se o desmatamento foi legal ou ilegal segundo o Código Florestal brasileiro. Mesmo uma supressão de vegetação autorizada pelas autoridades nacionais, se realizada após a data de corte europeia, pode tornar o produto inelegível para aquele mercado.

No caso da soja, a rastreabilidade precisa chegar à propriedade onde o grão foi cultivado. A dificuldade aparece quando cargas de diferentes fazendas são reunidas em armazéns, cooperativas, cerealistas e tradings. A proposta é integrar documentos fiscais, cadastros ambientais, localização das áreas produtoras e registros comerciais, preservando a identificação da origem mesmo depois da mistura física do produto.

Na pecuária, o desafio é maior. Um bovino pode nascer em uma propriedade, passar pela recria em outra e ser terminado em uma terceira antes de chegar ao frigorífico. Atualmente, a indústria consegue fiscalizar com maior facilidade o fornecedor direto, responsável por entregar o animal para abate, mas nem sempre possui visibilidade completa das fazendas anteriores.

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A Guia de Trânsito Animal registra a movimentação dos lotes, enquanto o Sistema Brasileiro de Identificação Individual de Bovinos e Búfalos permite acompanhar animais individualmente em cadeias que exigem esse controle. A adesão ao sistema individual, entretanto, ainda não alcança todo o rebanho nacional.

O governo iniciou a implantação do Plano Nacional de Identificação Individual de Bovinos e Búfalos, com execução prevista até 2032. A recomendação do estudo é que frigoríficos e compradores avancem desde já no controle dos fornecedores indiretos, sem esperar a identificação obrigatória de todos os animais.

A carne brasileira ainda enfrenta outro impasse com a União Europeia, que não deve ser confundido com o EUDR. Além da origem ambiental, o bloco exige garantias sobre o controle de determinados antimicrobianos durante todo o ciclo de vida dos animais. A Comissão Europeia anunciou a retirada do Brasil da lista de países autorizados a fornecer carnes e outros produtos de origem animal a partir de 3 de setembro de 2026, caso não considere suficientes as garantias apresentadas.

O governo brasileiro sustenta que possui um sistema oficial confiável e que somente certificará produtos que cumprirem integralmente as exigências europeias. O ponto de divergência é a cobrança de uma comprovação prévia para medidas implementadas progressivamente ao longo do ciclo produtivo. Na avicultura, esse ciclo pode ser concluído em cerca de 40 dias; na bovinocultura, a formação de animais plenamente elegíveis pode levar dois anos ou mais.

Assim, a carne brasileira enfrenta duas frentes distintas na Europa: a ambiental, relacionada ao desmatamento e à rastreabilidade da propriedade de origem; e a sanitária, ligada ao uso de antimicrobianos durante a vida do animal. A unificação dos sistemas proposta pelo WRI ajudaria principalmente na primeira frente. Para o produtor, o resultado dependerá de como essa integração será implementada, de quem pagará pela adaptação e de sua capacidade de reduzir burocracia, em vez de acrescentar uma nova camada de exigências ao campo.

Fonte: Pensar Agro

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